Uno de los aspectos más sensibles al exportar es definir correctamente los precios y condiciones de venta. ¿Cómo calculo el precio de exportación? ¿Qué costos debo tener en cuenta? ¿Qué condiciones de pago son más seguras? Estas son preguntas frecuentes entre empresas que quieren dar el salto internacional.
En este artículo te guiamos paso a paso para que tomes decisiones informadas y minimices riesgos.
1. ¿Cómo establezco los precios y costos de exportación?
El primer paso para fijar el precio de exportación es identificar todos los costos involucrados en el proceso de venta internacional, que van mucho más allá del precio de fábrica o costo de producción.
Costos a considerar:
- Costos internos: materia prima, mano de obra, costos fijos y variables.
- Costos logísticos: transporte interno hasta puerto/aeropuerto, embalaje especializado, seguro, flete internacional.
- Costos aduaneros: documentación, aranceles de exportación, certificaciones.
- Costos financieros y comerciales: comisiones, promoción en el exterior, variación cambiaria, gastos bancarios.
- Costos de adaptación: si necesitas modificar el producto o empaque para cumplir con regulaciones del país destino.
Tip: No subestimes los costos indirectos ni los márgenes necesarios para cubrir imprevistos. Una mala estimación puede dejarte fuera del negocio o con pérdidas.
2. ¿Cómo determino el precio de exportación considerando costos adicionales?
Una vez identificados los costos, hay que definir el precio de exportación, que puede variar según el Incoterm que uses (más adelante lo explicamos).
Fórmula básica:
Precio de exportación = Costo total + Margen de ganancia
Pero también deberías considerar:
- Competencia internacional: ¿Qué precios manejan otros exportadores similares en ese mercado?
- Capacidad de pago del cliente extranjero: ¿Tu producto está posicionado como premium, medio o económico?
- Tipo de cambio y posibles fluctuaciones: ¿Estás protegiendo tu rentabilidad ante devaluaciones?
3. ¿Cuáles son los términos de pago más seguros y habituales en comercio internacional?
El cobro es tan importante como la venta. Por eso es clave elegir términos de pago que sean equilibrados para ambas partes, pero que reduzcan tu riesgo como exportador.
Opciones más frecuentes:
- Pago anticipado: el más seguro para el exportador, pero poco aceptado por el comprador si no hay relación de confianza.
- Carta de crédito (L/C): mecanismo bancario que garantiza el pago si se cumplen las condiciones acordadas. Muy usada en operaciones con riesgo moderado.
- Cuenta abierta: el exportador envía la mercadería y el importador paga luego. Muy riesgoso si no hay confianza o garantías.
- Consignación: se entrega el producto al importador, que paga solo si lo vende. Solo recomendable con representantes de confianza.
Recomendación: Para primeros negocios, prioriza métodos con mayor garantía de cobro como el pago anticipado o la carta de crédito.
4. ¿Qué Incoterm me conviene usar y qué riesgos implica?
Los Incoterms (Términos Internacionales de Comercio) definen quién asume los costos, riesgos y responsabilidades y documentos en cada etapa del proceso logístico.
Algunos Incoterms comunes:
- EXW (Ex Works): el vendedor entrega en su planta. El comprador asume todos los riesgos y costos desde allí. Poco favorable para el comprador inexperto.
- FOB (Free on Board): el vendedor asume el costo hasta que la mercadería esté cargada en el buque. Es uno de los más usados en exportaciones marítimas.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): el vendedor paga flete y seguro hasta el puerto de destino, pero el riesgo se transfiere al comprador una vez cargada la mercadería.
- DAP (Delivered at Place): el vendedor entrega en un punto acordado en el país de destino. Mayor compromiso del exportador.
¿Cuál conviene?
- Si estás comenzando, FOB o CIF son buenas opciones para equilibrar control y riesgo.
- Si tenés experiencia y capacidad logística, DAP o DDP pueden ayudarte a ofrecer un servicio más completo y ganar competitividad y dependiendo del país objetivo.
- Evitá EXW si el importador no tiene experiencia, ya que puede haber complicaciones logísticas o aduaneras.
Conclusión
Definir precios, condiciones de pago y términos logísticos adecuados no es solo una tarea contable: es parte esencial de tu estrategia de internacionalización. Hacerlo bien puede marcar la diferencia entre una exportación exitosa y una pérdida económica.
Si necesitás acompañamiento para cotizar correctamente, elegir Incoterms o negociar condiciones con compradores extranjeros, desde nuestra consultora podemos ayudarte a tomar decisiones seguras y rentables.
